(In His Own Write)

EXPORT MANAGEMENT

Manuale di Internazionalizzazione d'Impresa

2016 - BONFIRRARO Editore

In verità l’internazionalizzazione non è mai stata un’attività semplice come si potrebbe pensare. Innanzitutto è da ricondurre ai primissimi scambi commerciali tra popolazioni di mercanti e navigatori che univano allo spirito di avventura e di pionierismo una sana qualità commerciale e uno spirito di intraprendenza che di loro fa i primi “Export Manager” ante-litteram. Ai tempi degli scambi attraverso il Mediterraneo (oltre 4.000 anni fa) si cominciò a prendere atto della pericolosità del lunghi viaggi (tempeste, pirateria, perdita della nave per deriva/rotte), della difficoltà di relazionarsi a popolazioni che parlavano lingue diverse, della difficoltà di “piazzare” merci a popolazioni di culture “troppo” diverse da quelle in cui i beni o i semilavorati erano prodotti, dell’importanza della “parola data” e della fiducia reciproca che ne scaturiva (obbligatorietà del contratto e concetto di buona fede e tutela dell’affidamento, negli ordinamenti giuridici attuali, senza eccezione), della necessità di rispettare i tempi e di definire univocamente il luogo della consegna delle merci, di considerare i dazi, di offrire garanzie sulla qualità delle merci oggetto della compravendita, di “congegnare” sempre nuove forme di accordo che esaudissero le condizioni degli acquirenti, sempre più particolareggiate, di considerare i costi della spedizione sul prezzo delle merci. La Lex Mercatoria – in definitiva – stava costituendosi nella sua forma molto più che embrionale, raccordando principi generali comuni a tutti i popoli coinvolti nelle transazioni e alcuni aspetti tecnici che – oggi – sono appannaggio di assicuratori, spedizionieri, legali di diritto internazionale, economisti, fiscalisti, doganieri, gestori di progetto e altre figure professionali peculiarmente formatesi sulla normativa e sui mercati specifici di riferimento. Ai tempi dei primi traffici “internazionali” (perché tali erano già considerati e tali erano, anche applicando le normative attuali sull’Export), il Mercante, o Capitano di Ventura (l’attuale Imprenditore) era capace di convogliare nella sua figura tutte le qualità e le competenze necessarie per avviare un’attività e svilupparla al di là dei mari, attraverso terre allora considerate sterminate, a centinaia o migliaia di miglia dal suo Paese. Oggi – diversamente – l’Imprenditore resta certamente il punto focale di un’attività (ovvero: dell’Impresa, dal cui termine discende quello dell’Imprenditore), ma al potere/dovere di coordinamento e conduzione non si può (e non si deve) pretendere di aggiungere altre competenze e altre materie per le quali gli specialisti di settore sono chiamati a esprimersi e agire conseguentemente. Allora cosa è cambiato rispetto a 4.000 anni fa? Quali sono le fonti prime di questa forma di complessità delle relazioni commerciali internazionali dalla quale non è possibile né auspicabile prescindere?

• Competitività – Quasi tutti i mercati del mondo occidentale sono “saturi”, nel senso che è difficile immaginare sacche di potenziali Clienti che non siano già serviti da un Player (concorrente, operatore di mercato, impresa) già organizzato. I mercati in via di sviluppo – di conseguenza – sono attualmente preda di una massa originariamente informe, ma oggi più strutturata e segmentata, di Competitors con i quali occorre fare i conti. Quand’anche il motivo originario dell’Internazionalizzazione risulti da una specializzazione spinta (differenziazione) o da altri elementi di competitività, l’Imprenditore deve valutare le prerogative, le dimensioni, le potenzialità, le caratteristiche, i comportamenti, le reazioni, la pericolosità dei propri avversari.

• Ordinamenti giuridici – Esiste una legge “domestica” (l’Ordinamento Giuridico del Paese esportatore), una legge del Paese Target (l’Ordinamento Giuridico del paese importatore) ed esistono ulteriori strumenti legislativi che mettono in relazione i due Paesi su tematiche inerenti il trade, la compravendita, l’appalto, i servizi (Convenzioni), quando i due Paesi non fanno già parte di una Comunità Economica (Stati Uniti d’America, Comunità Europea, come esempi chiarificatori). Ogni relazione commerciale che dovesse intercorrere tra due Paesi – in generale – è automaticamente assoggettata all’ordinamento giuridico di entrambi, per i principi generali, ma è evidentemente regolamentata dal diritto del Paese che è stato prescelto dai due contraenti, per i principi specifici e per il diritto nella sua globalità (generalmente si tratta del Paese importatore, ma può accadere diversamente). Laddove possibile e purché non venga definito altrimenti dalle parti, le Convenzioni – quando presenti – possono prevalere sul diritto di ciascuno dei due Ordinamenti ed è pertanto applicabile “quel” preciso diritto. Non si può prescindere dalla conoscenza di queste tre sfere, perché ogni tipo di relazione contrattuale genera conseguenze in capo alle parti indipendenti dalla conoscenza che le parti stesse hanno di esse: non esistono soltanto le obbligazioni principali (“primary obbligations”, sinallagma: prestazione/controprestazione), ma anche le “ancillary obbligations” inerenti tempistica, qualità/funzionamento, condizioni di pagamento/incasso, fiscalità, dogana, rischio.

• Ordinamento fiscale – All’interno del preventivo costi per la commessa (ovvero: per l’opportunità, sia essa una mera vendita, sia essa un appalto) è necessario inserire voci di costo della fiscalità, spesso “doppia”, anche se controbilanciata (le percentualità sono “complementari” e generano un cento-per-cento che si distribuisce su entrambi gli ordinamenti fiscali). La carenza di informazioni inerenti all’ordinamento fiscale genera costi supplementari (sulle attività prodotte localmente e sui profitti generati localmente) che – se ignorati – possono rendere l’operazione antieconomica. La normativa internazionale – per esempio – è molto stringente riguardo al metodo di gestione dei “Transfer Prices” che presentano soglie più o meno definite e franchigie all’interno delle quali è possibile evitare accertamenti e sanzioni.

• Dazi e Dogane – Allo stesso modo, in accordo alle politiche economiche e finanziarie adottate dal singolo Paese, esistono soluzioni liberiste e soluzioni protezionistiche che rendono più o meno complesso e/o antieconomico esportare determinati generi di merci/servizi, costringendo la Società del Paese esportatore a scelte strategiche di lunga gittata e di più ampio respiro. Esistono – per esempio – barriere all’entrata che concedono al Paese esportatore la costituzione di una Società Mista (Joint Venture Company) quale esclusivo strumento per penetrare il mercato locale. È questo – evidentemente – un contesto che dev’essere noto per poter essere gestito al meglio.

• Standard Internazionali consolidati – L’attività di Internazionalizzazione è da decenni assurta al rango di “disciplina politico-economica” a tal punto che i Paesi più preparati e storicamente pionieri in ambito Export, hanno standardizzato processi negoziali che partono dalla prima relazione con il Cliente/Partner e si completano con l’acquisizione di un ordinativo, documentazione giuridica, amministrativa, commerciale e finanziaria ricompresa e conforme a standard utilizzati internazionalmente. Non è possibile – pertanto – improvvisare, se si desidera competere con Player così strutturati.

• Politiche interne – Alcuni Paesi (aderenti alla Comunità Economica Europea, Italia in testa) hanno definito misure di politica economica volte a promuovere esportazione e processo di internazionalizzazione favorendo investimenti all’estero (sotto la forma del credito a interessi nulli o agevolati o sotto la forma del Venture-Capital, per certe particolari imprese), formazione dell’Imprenditore stesso che voglia estendere la propria attività al di fuori dei confini domestici, missioni collettive all’estero (con relativa allocazione comune dei costi), network di imprese “Cluster” – gruppi di indotto – che si coordinano verso un obiettivo condiviso (Mercato di un Paese di interesse comune) per ottimizzare costi e rischio d’impresa. A questo complesso apparato conviene avvicinarsi con le corrette aspettative, e approfittare dei potenziali contributi nel modo appropriato.

• Normative Specifiche di operatività locale – L’erogazione di servizi (somministrazione, manutenzione, appalti di diverso tipo e natura) richiede la messa in sicurezza delle maestranze, la gestione della sicurezza dell’impianto/strumento, la gestione dell’ambiente e dei sotto servizi (elettricità, acqua, aria compressa, ambienti ATEX, decommissioning e altro) conformi alla normativa locale, spesso molto diversa da quella cui si è abituati nel paese di origine. Questo aspetto determina la necessità di una scelta strategica preventiva che si risolve nell’acquisizione di tutte le informazioni relative alla normativa locale (e conseguente attività di certificazione, omologazione e conformità), ovvero la decisione di condividere parte del lavoro con un Partner locale che si faccia carico di tutto quanto “non-core” (ovvero: della parte di business “non-primaria”, quella che ha poco senso esportare nel Paese target).

La lista delle concause della complessità dell’attuale contesto internazionale non è esaustiva, ma è sufficientemente esauriente: non ci si può improvvisare in un mondo così tecnologicamente e giuridicamente avanzato, globalizzato, ma nonostante tutto attento alle specificità locali – giuridiche, tecniche e culturali. È questo il motivo precipuo che ha determinato la stesura di questo Volume. Lo sforzo di fare chiarezza sull’argomento e consegnare un metodo semplice e unitario al destinatario d’elezione.

L’Imprenditore.